6月16日至24日，委内瑞拉CVG集团的13名技术专家来到中国再次进行商务考察，这是委内瑞拉CVG集团客人第6次到中国考察铝工业及其相关行业的专利技术。中国与委内瑞拉的铝工业技术合作要从2010年说起。
2010年5月，作为铝工业专家、时任中铝国际工程股份有限公司国际业务部高级业务经理的欧阳武汉随中国专家团来到委内瑞拉，为委内瑞拉铝工业发展规划提供咨询服务。
“铝工业是委内瑞拉的支柱产业之一，有一条完整的产业链，在上个世纪90年代初，委内瑞拉的氧化铝和电解铝技术还属于世界先进水平，但由于后期投入不足，设备老化导致产量萎缩严重，迫切需要恢复原有产能。”欧阳武汉向笔者介绍他到委内瑞拉考察后的感受。
经过1个月的调研、诊断、分析，中国专家组为委内瑞拉开出了“治疗”方案，提出恢复委内瑞拉电解铝产能等专业解决方案，并得到委内瑞拉政府的认可。
2010年10月9日至21日，中铝公司党组成员、副总经理，中铝国际董事长张程忠带领中铝国际的相关专家考察了委内瑞拉铝工业。此行，中方与委内瑞拉矿业部举行了铝项目专题会议，就合作问题进行了深层次的沟通交流，并达成了合作共识。从此，帮助委内瑞拉恢复电解铝产能的重任就历史性地落在了中铝公司肩上。
作为中铝公司工程技术板块公司、中国最大的专门从事铝工业技术转让和总承包的国际化公司——中铝国际承担了这一使命。
初次合作
CVG-ALCASA项目是中铝国际在委内瑞拉工程总承包的第一个项目，涉及该厂电解车间、铸造车间、板带车间的产能恢复改造以及一个挤压车间的新建。
“因为语言不通，文化不同，在沟通和谈判过程中，我们想了很多办法。为方便委方选择改造项目，我们把每个项目的改造方案、改造计划、改造费用等都一一列出，制作成菜单式的表格，供委方选择。事实证明这种方式很有效，大大缩短了商务谈判时间。”当时具体负责项目谈判的人员楚建华向笔者介绍。
“说实话，在项目谈判初期，CVG-ALCASA铝厂的技术人员并不信任我们的技术。CVG-ALCASA铝厂原有的电解铝设备及技术引进于欧美国家，他们信奉欧美的技术和标准。因此，开始时的谈判很艰难。”时任中铝国际国际业务部总经理的钮衡感受颇深。为此，中铝国际决定邀请CVG-ALCASA铝厂的技术人员来中国参观考察中国的电解铝技术。
2011年7月，中铝国际邀请了6名CVG-ALCASA铝厂的技术人员来中国参观了中国铝业兰州分公司的电解铝生产技术，并到沈阳天车、洛阳设计院等单位，参观了中国先进的天车设备制造厂。看到中国拥有先进的技术和设备，ALCASA铝厂的技术人员和中铝国际签订了项目技术附件。
经过1年多的协调和努力，该项目于2012年3月25日开工建设。目前，该项目已完成产值3亿美元，完成合同额的73%，收到预付款81%。
彻底信服
2012年3月，当CVG-ALCASA项目正式开工建设时，中铝国际也开始了另一个项目CVG-VENALUM项目的技术方案编写和商务谈判。
CVG-VENALUM项目涉及VENALUM铝厂720台电解槽的产能恢复、5台熔铸炉改造及4个电解系列整流所的部分改造。项目改造要在不停产的状态下进行，难度大，风险高。谈判时，VENALUM铝厂对中国的铝工业技术持怀疑态度。
2012年11月23日，中铝国际邀请VENALUM铝厂30余名技术人员来华进行了为期五天的考察。该考察团先后参观考察了中国铝业广西分公司、中国铝业兰州分公司、酒钢嘉峪关电解铝厂、沈阳冶金机修厂、西安ABB公司等电解铝生产企业和设备、材料供应商，并就技术方案与沈阳院、中色科技设计人员进行了交流。
在酒钢嘉峪关电解铝厂，看到具有世界先进水平的电解铝生产技术——中国500千安电解铝生产技术时，考察团中的一位技术人员感慨地说：“经过实地考察，我相信你们中国的铝工业技术是世界一流的。”
与此同时，CVG-ALCASA项目改造的速度和质量也令委方满意。在CVG-ALCASA项目执行时，中铝国际相关人员严格按照合同承诺组织施工，每周六天时间从早到晚辛勤地工作。3个人用1个月时间就完成了该厂中频炉系统的安装调试;用16天时间完成了业主认为至少需要6个月才能完成的55吨熔铸保持炉的炉体安装，这些都让业主感到不可思议，认为该项目是CVG集团在建的中委基金项目中实施最好的项目之一。2013年，委内瑞拉总统马杜罗到CVG-ALCASA项目视察后，对项目部人员说：“中铝公司是中国在委内瑞拉干得最好的企业。”
见证奇迹
CVG-VENALUM项目从2011年11月被中委两国政府列入第十届高委会项目清单到2014年4月16日合同签订，期间经历了委内瑞拉两任总统、3任工业部部长，3任CVG集团总裁、3任工厂厂长的更换，小签合同曾两次丢失，项目能最终签订下来，不能不说是个奇迹。
“项目能最终敲定，得益于我们的‘人盯人’策略。在项目商务谈判和合同谈判的每一个步骤、每一个环节乃至每项工作推进中，我们都有专人在负责。”时任中铝国际党委书记、副总经理吴跃武向记者介绍。
“融入当地文化，每天和VENALUM铝厂的员工一起上下班，一起学习，跟踪项目的每一个环节是确保项目最终签订下来的‘法宝’。”中铝国际国际业务部西班牙语翻译强桂林说。
在跟踪项目的200多天里，中铝国际国际业务部总经理、CVG-VENALUM项目负责人毕琳深有感触。刚开始时，谈判组不熟悉委内瑞拉人的工作模式，好多事总是一拖再拖。到后来，谈判组总结经验，每次去委内瑞拉谈判，都事先制订一个工作计划表，把每个时间段应该完成的事情明确标注出来，双方各拿一份计划表。结果毕琳惊奇地发现，虽说谈判并没有让每一个步骤都按照计划表上的来，但是计划表上规定的事情都能在计划的时间内完成。
“VENALUM项目属于不停产改造，风险大，如果没有过硬的技术，我们也不敢接受挑战。委方曾经多次提出要采用西方的技术和设备，我们要用自己的技术、自己的产品去开拓市场，把‘中国制造’和‘中国技术’带出国门。”中铝国际总裁贺志辉说。
在CVG-ALCASA项目中使用中国技术和设备达到项目总投资额的60%以上，在CVG-VENALUM项目中使用中国技术和设备达到项目总投资额的70%以上，由此带动了十多家中国企业产品走出国门，挺进委内瑞拉。
面对今后国际化市场的开拓和发展，中铝公司董事长、党组书记熊维平表示：“未来的道路任重而道远，我们还要在铝工业技术创新、国际标准掌握、管理水平提高上更下工夫，努力把‘中国创造’带到更多的国家。”
