海天金属
—提升客户的赢利能力和竞争能力
-专访宁波海天金属总经理乐晓东先生
海天集团始创于1966 年，在“实业报国”精神的鞭策下，海天集团已发展成为集注塑机、数控机床、伺服驱动和压铸机产业为一体的大型跨国集团公司，目前拥有海天塑机、海天精工、海天驱动、海天金属等70 余家海内外子公司。集团年销产值超过150 亿元人民币，年出口创汇4 亿多美元，产品及客户遍布全球130多个国家和地区。
宁波海天金属成型设备有限公司是海天集团旗下产业之一，秉承海天半个世纪的精密设备制造管理理念，主营多种系列压铸机。以“自主创新、节能环保、持续发展、服务全球”为宗旨，依托海天塑机、海天精工、海天驱动的产业平台优势，推动压铸行业进步，以“技术领先、质量可靠、服务高效”为理念，为客户提供高性价比的压铸成套设备和完整解决方案，让客户获得具有竞争力的压铸产品生产能力。
近日，中华压铸网《压铸时代》记者一行来到位于宁波市北仑区的海天金属成型设备有限公司，专门拜访了总经理乐晓东先生。
记者：很高兴乐总能抽出宝贵时间，接受我们《压铸时代》杂志的采访。
作为压铸机行业的后起之秀，海天金属自2016年成立至今，脱颖而出，一跃成为国内一流的压铸机制造商，创造了压铸机企业在最短时间内销售额破亿的佳绩。请问这个是如何实现的？
乐总：压铸机是我们海天集团非常重视的产业之一。对我们来说，虽然去年实现了一个亿的产值，但是还在孵化期。在这个阶段，重要的是进入压铸机领域的市场战略定位。我们在成立企业之前，就在考虑我们该怎么做这个企业。虽然中国目前有上百家压铸机企业，但是每一家的起点与诉求都是不一样的。我们的迅速发展得益于海天集团这个优良母体的大力支持，这个是根本原因。
记者：请问海天压铸机的市场定位是什么？您对压铸机行业的理解又是怎样的？
乐总：公司成立于2016年，实际上在这之前我们就展开了实质性的工作，确立了市场定位。我们的定位是要做全球市场占有率最高的企业，或者说要做有定价权的企业。
全世界50%的市场在中国,我们还有一半在国外的市场需求，前期借用在国外的海天集团销售网络平台进行推广。像墨西哥和印度，注塑机产业大约30%左右为汽车配套，但是压铸机50%以上为汽车产业配套。所以下一步只要过了孵化期，我们进一步提高装配线质量，提升内部管理，有效控制细节和安全性，加速人员的梯队培养，海天金属应该可以再创造一个奇迹，一个像注塑机一样的奇迹。
目前，国内压铸机行业的现状是做发动机缸体都得用进口压铸机,而国产机只能做便宜的丝杠或者附加值比较低的汽车件。我们的下游，在牺牲巨大的外汇。成立海天金属，我们是带着民族使命、责任感而来，就是为了推动中国压铸技术对标国际领先水平。
记者：贵司的营销策略和客户服务理念分别是什么？压铸机作为大型设备，售后服务的好坏直接关系到客户的购买选择。贵司的售后服务有什么特色？
乐总：客户需要什么，我们提供什么，客户服务无止境。我们从服务的价格、服务的时间来创造条件，进行管理，让客户感受到我们海天的压铸机是全世界最好的压铸机品牌，拥有最快的响应时间、最好的响应质量和响应价值。压铸机的维修上，我们以客户利益为第一考量，尽量帮助客户去降低维修成本。
我们的营销策略追求的是产品给客户带来的价值，让客户在他们的竞争领域具备优势。
关于性价比，性价比不是很确切的一个说法，同一层面的东西可以讲性价比。如果说我们要替代进口机，这个就不是简单性价比的比较，是综合指标的对比。
海天深知，一个设备商要想成功，最终拼的是服务。影响客户选择的动机首先是价格。购买是一个动作，但最终决定因素还是设备的服务。有的国外设备商重要零件的到货周期至少为四个月，而我们海天金属成立之初就布局备件策略，凭借强大的加工能力，建立庞大的备件库存，为整个压铸业下游提供最好的服务。随着客户对市场周期、订单和存货需求的不断提升，服务的要求是无止境的。最终，海天的服务将会与全球同行竞争。
记者：贵司目前在生产的吨位最大的压铸机是多少？海天压铸机这几年来最畅销的机型是哪些？海天压铸机的竞争优势有哪些？
乐总：现阶段，产量最多的是300T的机型，也是最畅销的机型，面向的产品是手机中板和一些小支架等。目前投产的最大吨位是4500T,明年计划准备做6000T，然后再去做更大吨位的。汽油车和柴油车都在追求轻量化，现在有好几个企业都有更大吨位压铸机的需求意向，跟我们正在沟通中。
之前几个月，因为市场大环境的影响，订单量比较少，但从今年三月中下旬开始，订单量大幅增长，现在工厂订单满载，大吨位机型每月都有稳定的销售。RTC大机的试用效果超出客户预期，我们坚信海天的设备完全可以替代国外机。
就设备性能来说，压射最关键的五个技术1、速度：我们的压射速度是双闭环实时控制的，可以在0.05m/s-8m/s之间无极可调；2、增压：增压也是实时控制的，压力做到无极可调，精度可以控制在±1公斤以内；3、建压时间：建压也是做到了闭环控制，建压时间这个参数对于我们RTC机器来说空压射和实际压射几乎可以做到一致，因为是可控的；4、加速度：世界顶级压铸机平均加速度50G，海天金属自行研发的HDC系列机器平均加速度达到45G以上；世界顶级压铸机最高加速度70G，海天金属目前最高加速度已达到60G；5、末端刹车：因油路的特殊设计海天金属做到了极短的刹车时间，实现真正意义的刹车功能。海天金属自主开发的HDC系列机器性能已达到欧洲机的90%-95%水平。实际生产中，建压时间这个性能，国内压铸机大部分是提前增压来弥补的，其实这个方法在这点上是不合理的，所有参数不是计算验证而来的，不能够控制，因此实际压射会导致一系列的不稳定，这就是和欧洲机的差距所在。比如不能够有效刹车，导致模具的寿命、设备的寿命都存在问题，而海天金属开始做之前就已经想好该怎么做了。海天金属的高端机型HDM1000吨以上由德国力士乐跟海天金属合作开发，1000吨以下的由德国派克跟海天金属合作开发，都是原装进口的。跟力士乐、派克公司合作之后，海天金属开发团队的油压技术，目前是国内最强的。虽然海天金属只有短短三年时间，但这个过程锻炼了整个团队，把思路给打开了。
记者：据了解，贵司计划在2019年7月份向市场推出4500T双闭环实时控制压铸机。请问这款机型有哪些独到之处？它的目标客户和目标领域有哪些？
乐总：大型设备上我们追求更高的动态响应，采用210公斤的系统压力，压射单元采用五个伺服，这五个伺服阀经过软件算法可以协调控制，这个技术是全球首创，技术认证、模拟仿真都通过了，整个压射系统的参数都是可以有效控制的，是真正意义上的实时控制，满足汽车压铸结构件生产厂家的要求，代替进口设备，或者说让客户多一种选择。
记者：目前，５Ｇ和新能源汽车是工业领域的两大热门趋势。请问海天在这两块领域的市场战略分别是什么？乐总对近两年的压铸行业市场的预测是什么样的？
乐总：我们的大机超过50%以5G为主，目前很多在试用，或者刚开始使用。我们的性能、效率和精度都得到了市场的认可。现在大机主要配套5G基站冷却系统。我们新厂房建好之后，先是以5G为主，但两年之内肯定会推出匹配新能源轻量化的3000T以上的机型。现在的汽车行业比较惨淡，政策可能会往后拖，但肯定会上。降低油耗，减轻整车重量是大方向。汽车结构件这个跟国家政策有关，需要时间。现在结构件都在投产，估计量会逐渐增大。我们看好汽车结构件市场，会推出性能强大的压铸机来匹配市场需求。
记者：总投资1.6亿美元的海天金属压铸机生产基地项目于２０１９年１月１７日开工，目前项目进展如何？是否按照原定的项目计划在进行？
乐总：新的压铸生产基地基建已经开始，工厂的建设周期需要两年时间，各项工作都在有条不紊地展开。前期的设备采购都在落实和交付，有些大型设备的交货期要18个月。在海天集团总部的大力支持和资源共享下，一切都在顺利进行之中。
记者：海天金属，打造国产压铸机的国际品牌。请问贵司的全球化策略是什么？在海外设有职能机构吗？这些机构的主要功能有哪些？
乐总：海天集团在全球各地设立了非常完善的工厂和研发分基地，将来海天压铸机可以借鉴注塑机的经验，为全球客户提供优质服务。我们的销售一直都是代理制，本地代理商更懂当地的人文和沟通方式，可以为客户提供更高效灵活的服务，可以做到7*24。海天的代理模式应该是比较成功的营销模式。
国外组织机构的职能以销售资源服务为主，如工程和机器配置、调试，更好的服务当地代理商。
记者：再次感谢乐总抽出宝贵时间接受我们的采访，祝愿海天金属一路前行，提升客户的赢利能力和竞争能力！
乐总：也非常感谢中华压铸网《压铸时代》对我的采访，祝中华压铸网越办越好！
附：《压铸时代》43期
